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信托转型创新的关键要素培育

时间:2017-03-13 作者:admin 浏览 :

“工欲善其事必先利其器”,信托转型与业务创新有赖于内部在制度、组织及物质等多方面的支持,其核心在于外部竞争条件的改善,以及内部通过资源的扩张及要素的整合形成从研发到市场的产业链闭环,进而实现创新的良性循环。

 

一 、建立评价体系

 

建立以资本为核心的评级体系。监管机构填补了信托公司评级的空白,按照《信托公司条例(征求意见稿)》,信托公司最低注册资本金为10亿元,同时征求意见稿中明确提出要建立评级制度,评级高低对信托公司业务范围和风险计提比例有相应不同的限定,而评级的标准之一是公司净资本。出于维护信托牌照及强化风险承受能力的考虑,多家信托公司开始增资,根据银监会批复的信息,截至2016年底共有22家信托公司增资获得银监会的批准,占全部68家信托公司的近三分之一,增资总额高达470.5亿元。随着《信托公司条例》的正式发布与实施,预期后续还将有更多信托公司加入增资行列。

 

长远来看,信托的优胜劣汰有了较强的可操作性。在成熟的资本市场上,机构的经营效益需要有明确的可量化指标,这对于投资者的投资决策与提升行业的运营效率都有极强的战略意义。由于信托牌照的稀缺性,加之股东资源背景,信托行业的市场化程度略低于同类型的基金子公司及券商资管,不充分的竞争没有实现优胜劣汰,这不利于信托行业整体经营效率的提高。随着评级体系的完善与各类指标的量化,从信托行业内部来看,信托公司的经营业绩将有较强的可比性,无论是通过金融控股平台模式进行规模扩张,还是通过寻找细分市场提升竞争力,其资本利润率等经营指标将直指信托机构的经营效率与市场估值。对于经营效率较差的机构其市场估值将较低,投资者可以选择用脚投票的方式实现资源的转移与重新配置。总之,评价体系的确立是重塑信托监管环境的重要补充,也是信托行业健康发展的必要条件。

 

二、资源深度整合

 

资源深度整合将是业务布局的关键。资源深度整合主要是基于已有的资源开展全方位合作,整合资源是大资管竞争格局下业务拓展最直接、最有效的手段。首先,资源整合最直接的做法是与相关企业建立战略合作伙伴关系,战略合作的长效机制是保持资源稳定性及提升信托公司主动管理能力的核心。其次,长期合作伙伴作为交易对手将直接降低交易成本,双方的沟通将更有效率,在交易结构设计及相关风险管理方面也能较快达成一致。此外,合作伙伴多样化投融资需求是信托公司开展业务创新的直接动力,随着交易对手的发展壮大,其在资本运作及各类投资方面的需求也将更加多元化,这为信托公司开展创新业务提供了机遇。因此,对股东及客户的关系维护及需求挖掘将成为业务扩张最直接的动力,也是信托公司创收的重要来源。

 

与行业领先企业开展战略合作是资源整合的有效路径。目前已有信托机构通过与行业龙头企业建立战略合作伙伴关系开展各类业务,信托公司可以借助企业的经营及业务积累快速进入行业,寻找展业机会,实现主动管理能力提升与创收能力提升的双赢。中航信托是其中的典型代表,中航信托与国内家居龙头企业红星美凯龙建立了战略合作伙伴关系,在私募股权投资及资产证券化业务等领域开展了合作。在多元化深度合作中,借助红星美凯龙在家居产业的实力,中航信托的资产拓展能力及主动管理能力得到有效提升。更重要的是,创新的展业模式为信托机构提供了多元化收入,其既可以作为受托人获得管理报酬,也可以作为有限合伙人享受投资收益,同时还可以通过业务推荐等方式获得承揽收入。对红星美凯龙来说,一方面,公司的产业布局获得了更高效的资本支持,同时,通过盘活资本存量实现了轻资产运营,在与中航信托的合作中也实现了双方资源的对接与互利。

 

表1 中航信托与红星美凯龙战略合作业务

 

 

 

三、探索直销渠道

 

信托公司的销售渠道转型势在必行。首先,机构与个人销售渠道的打通是信托机构的现实选择。99号文细则明令禁止信托公司委托非金融机构以任何方式推介信托计划,规定“禁止信托公司委托非金融机构以提供咨询、顾问、居间等方式直接或间接推介信托计划”,这切断了信托公司与第三方理财机构的合作通道。其次,直销渠道的本质是信托公司发展驱动由资产端向客户端转变。因此,长远来看,直销渠道建立是信托整体实力的重要组成板块。直销渠道首先是信托产业链不可或缺的环节,但也是信托机构的痛点。由于信托机构长时期关注资产端而忽略了销售端,其一线市场渠道培育期较短,与券商、银行等机构相比,信托机构缺乏最前台的营业部门及销售端口,这将成为信托机构开展高净值人群财富管理业务的瓶颈。特别地,对于已经具备财富中心基础的信托公司来说,其在一线城市的财富中心已经较为成熟,三方代销的禁止将为他们深入二、三线城市提供机会。

 

信托机构财富管理布局仍在进行中。受政策鼓励,信托公司销售渠道自建从2012年开始有较大发展,68家信托公司中已有58家设立产品营销、客户服务和财富管理部门,其中将产品营销或财管管理职能部门以财富管理命名的信托公司有57家。从销售比例来看,由于高端客户资源尚未稳定,信托公司仍然主要通过第三方渠道销售,直销占比仅为20%左右。从布局来看,排名靠前的信托公司已将财富中心布局从一线城市逐步向二、三线城市拓展。在直销渠道的培育中,中融信托及平安信托是较具有代表性的机构。深耕一线的中融信托,目前中融信托除设立中融财富之外,仍直接或间接参股恒天、新湖、大唐、高晟四大财富管理机构,分别负责直销、渠道及海外资产配置业务。禁销政策初期大幅减缓了中融信托产品的募资速度,但也直接推动了中融自主财富管理品牌的扩张,目前中融财富已在以北京、上海、深圳、成都、武汉等为代表的8个地区设立财富中心分部,并已形成了一定的影响力。依托金控集团的平安信托,作为平安集团金融体系内的重要组成,平安信托主要通过保险及银行积累的高端客户进行交叉营销与良性转化。从地域来看,基于平安保险多年在全国各地的销售积累及品牌营销,其财富管理的异地业务布局和销售能力遥遥领先于其他机构。



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